银行对公客户营销出路何在？ _ 苏建超的专家文章

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银行对公客户营销出路何在？ 2015-04-07

标签：客户经理量化管理营销技能营销管理案例客户分析

作为一个长期从事银行营销研究的管理顾问，接触并培训过的银行对公客户经理不计其数，每每上课之前与对公营销部门的领导访谈中总是听到这样的声音：苏老师，客户经理水平参差不齐，对营销技能欠缺，营销工作全靠感觉，营销管理难以量化这可如何是好。其实这些问题并不是个案，正是当今银行业普遍存在的问题，究竟如何解决？要想解决以上问题，必须把握住九个字“标准化、模型化、习惯化”。即对公客户营销控单量化管理的九字真诀，银行对公客户营销控单量化管理是国内著名银行营销实战专家苏建超先生历时8年的研发成果，旨在帮助银行对公客户经理控制营销过程，指明营销的方向，提升营销的成功机率，帮助对公客户部门领导者掌控下属营销现状，指导下属营销行为，明确下属营销进度，推进下属工作进展。下面将针对苏老师的控单量化管理进行深入分析：

面对当今银行业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销控单量化管理将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

对公客户营销存在的问题及盲区：

经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。

鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。

苏建超老师进入银行3天就能分析出当前银行对公客户经理的发展状况和能力趋向？就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法，80%的结论是不会出现错误的。要用这些银行客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束”银行客户经理思维，一旦“打开”思维并进行模型框架“约束”即建立了银行客户实战操作的基本思维模式，营销对决时思路就会十分清晰。否则银行客户营销就会一团乱麻理不出头绪，或者出现以偏概全、天马行空的判断，这种操作直接后果就是无法实现高效客户营销“开源、节流”。

对公客户营销控单量化管理能解决什么问题

银行对公部门主管领导（完善项目评估督导、优化项目实操流程、提供项目决策参考）

1、评估每个对公客户经理对于每个项目的赢单概率。有多大把握能够拿下这个订单。

2、哪些对公客户正在朝着签单方向前进与推动？哪些客户在远离？控单状态如何呢

3、如何有效预判对公客户阶段性销售目标达成情况？从而提升赢单概率和控制成本。

4、对公客户管理中如何科学而高效地调配销售资源以及有针对性地来安排工作重点。

5、如何系统全面地掌握每一个对公客户经理的日常销售进展情况，进行针对性辅导。

6、如何从对公客户营销控单量化角度来了解每位销售人员能力趋向，储备核心人员。

银行一线对公客户经理（理清项目推动方向、完善跟进行动工具、提升项目控单力度）

1、清晰银行对公客户信息收集的内容与方法，不明客户信息收集后应用方向策略。

2、能够全面而科学的评估竞争形势，包括竞争对手优劣势、自身和客户优的劣势。

3、能有效评估对公客户营销过中的赢单率。正确预测正在操作项目目前真实走向。

4、准确找到对公项目下一步营销推动方向和目标。进行准确信息采集和资源调配。

5、有效将培训授课知识点分解成对公客户经理自身日常行动工具。进行营销内化。

6、提升对公客户营销整体布局能力。把握项目营销的关键点，学会使用量化工具。

1、带学员真实案例走进课堂：

为提高学习对公客户竞争营销管理技能的效率, 促进学员的快速吸收和应用，要求每个学员事先准备一个目前正在做的对公客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段, 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中, 学员们将在讲师的指导下运用控单量化管理六步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。

2、用营销模型指导营销行为：

固化对公客户经理营销关键点的最好方法就是使用营销模型，这样才能减少对公客户经理个人操作的随意和方向偏离性，并减少营销成本，促进客户经理队伍的规范化管理，本训练课程将出现六个模块营销模型，形成对公客户竞争营销模型应用手册，学习一部分内容用模型对学员带来的案例进行现场改写一部分，经过六个步骤后你会发现意想不到的指导效果，形成天地之别对比，这些模型包括：客户兴趣激发模型、客户需求跟进模型，竞争机会评估模型、决策流程梳理模型、竞争定位选择模型和竞争战术组合模型。

3、从课堂授课转向协同拜访：

为了促进学员对营销技能的深化和应用，控单量化管理六步法训练中会重点挑选一些具有代表性的案例，协同对公客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，从而在惊醒中发现问题、在错误中寻找突破点。通过实案例进入课堂、模型工具指导应用、客户拜访现场跟踪、问题情景再现辅导等方式立体化对对公大客户经理进行营销技能内化训练，达到业绩提升、素质升华的目的。（根据实际情况进行灵活操作）

4、把样板案例形成指导手册：

学员带着自己的真实案例走进培训现场，并被分成六个小组，每组推选一个具有代表性的行业客户案例作为重点改写和演示对象，每组要求推选的行业不重复，这样就形成了六个具有代表性的样板案例进行全程改写和小组讨论，最后形成系统化的改写成果，这六个行业案例将被记录和完善，并进行客后整理和总结，编写成行业案例手册，配合竞争营销六步法授课内容，供学员在实战中进行参考和模仿，你会发现它将会成为学员的贴身辅导员。

5、用行动计划跟进模型应用：

培训课程结束了并不代表学员学习的过程结束了，全面内化，落地生根才是企业的关注焦点，本沙盘

课程结束后不仅形成行业案例手册，而且会关注参训学员对培训内容的消化与吸收，即学个学员都要进行后续行动计划跟踪，有利于人力资源部或者营销主管对学员的应用情况进行考核和跟进。学员行动计划以周、月、季为跟踪频度，是培训成果内化和量化的有利武器。

总而言之，银行对公客户营销不同于营业厅网点营销，因其对公大客户的特殊性和成单时间的延长性不利于销售人员的掌控和推进，这就更需要对公客户经理的综合能力提升以及对公营销管理部门领导的系统化和模块化管理导入，只有通过控制关键行为来控制营销的过程，并形成长期不断的营销习惯，从而上升为一种团队文化，才能打造一支攻无不克铁杆团队，使对公客户营销走上正轨并产生出持续不断的营销业绩。

（作者介绍：苏建超，国内资深银行营销实战专家，银行对公客户营销控单量化管理创始人，团队管理专家，拥有超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，八大品牌课程执行了上千场高满意度培训：1、《对公致胜 — 情景沙盘》— 银行对公客户营销控单量化管理五步法 2、《对公致胜 — 突出重围》— 银行对公客户营销突破的六大关键时刻 3、《网点营销 — 颠覆五秒》— 银行营业网点全情景销售实践模拟训练 4、《网点营销 — 瓶颈突破》— 银行网点全员营销提升的六项核心修炼 5、《对公致胜 — 案例模拟》— 打造金牌银行对公客户经理 6、《对公制胜 — 关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶 7、《个金突破 — 巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理 8、《管理进阶 — 中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英 9、高效控单 — 银行对公客户营销突破的六大关键时刻（资深客户经理） 10、突出重围 — 银行对公客户经理营销技能提升训练营（初级客户经理）

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