严世华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　舍弃,是为了“得到”

　　---奇谈怪论生意经之八

　　严世华

　　很多时候,放弃是一种成本,即经济学上所称的机会成本;舍弃也是一种投资:在与同行竞争时,适时舍弃,作出另一种选择,同样是一种通往成功的道路。

　　●没有当初的放弃,就没有今天的辉煌

　　当你拥有6个苹果时,千万不要把它们都吃掉,因为你把6个苹果全都吃掉,你只吃到了一种味道。如果你把6个苹果中的5个拿出来给别人吃,尽管表面上你少了5个苹果,但实际上你却得到了其他5个人的友情和好感。当别人有了水果的时候,你会得到橘子、梨等,最后有可能得到6种不同的水果,6种不同的味道。6个人的友谊。人一定要学会用你拥有的东西去换取对你来说更加重要和丰富的东西。所以说,放弃是一种智慧。

　　1989年,陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱,在贵阳市的一条街边开了一家“实惠餐厅”,专卖凉粉和冷面.为了招揽生意,她制作了一种麻辣酱作为拌凉粉的作料,客人非常喜欢,她的生意也红火起来。

　　后来她发现,很多顾客吃碗凉粉,回去时还要买些麻辣酱.甚至有人不吃凉粉,专门来买她的麻辣酱,她觉得很奇怪,就到其它卖凉粉的餐馆转了转,结果发现别人家的作料中都有她那儿买来的麻辣酱.她首先想到的不再单独卖麻辣酱,可转念一想,大家做点小生意都不容易,跟他们抢什么呢？既然那么多人喜欢我麻辣酱,我还卖什么凉粉呢？于是,她办起了麻辣酱生产厂,这就是现在闻名全国“老干妈”品牌的起源。

　　它也叫“求异经营”。美国的一位市场学家曾这样评价世界上两大“优商”民族---犹太人和华人。他说:如果一个犹太人开了一家餐馆,另一个犹太人肯定不会再开,他会紧挨着餐馆开一个停车场或修车场,与餐馆配套,各得其所,相得盖彰,求异经营。而华人则不然,若一个中国人在街上开了家洗衣店,另一个中国人会紧跟着也开一个。于是乎,一夜之间满大街都是“求同经营”的洗衣店。结果是:犹太人因不断填补市场需求的空白,而生意兴旺买卖红火;而中国人的店由于太雷同化,虽成“集市”,但这种“同类项”间的竞争只能靠降价、打折的拉客来维持生计……

　　●诱人的机会,往往是烫手山竽

　　有些机会看似很诱人,但它往往是个烫手的大山竽,抓过来会烫着手,吃起来会烫着嘴,吞下去会烫着胃。而人们往往会被它诱惑,忽视了或看不见它有害的一面。当年马胜利一年承包一百家工厂,史玉柱要建亚洲第一高楼无不如此。简单的错误,反倒是聪明人经常会犯,想必是因为它太简单的缘故。所以说当遇到机会来临时,应当尽可能地避免犯简单的错误。首先不能让机会伤害自己,这是面对机会时一个最基本的态度。

　　二十世纪五十年代,索尼公司推出了自己的王牌产品晶体管收音机。索尼的创始人盛田昭夫打算凭此产品全力攻取美国市场。他在美国碰上了好运气,一家拥有１５０家连锁店的买主打算订货１０万台,这是索尼年生产量的２倍。

　　一般人碰上这种机会不用说,会毫不犹豫地签订单,盛田昭夫如果也这么做,很可能就没有今日的索尼了,他没有头脑发热,而是冷静地考虑到假如接受１０万台订货,公司规模必须扩大一倍,万一下一年不再有同样数量订货,很可能导致破产,从公司实际情况看,扩大生产规模确非易事,光筹款一项就够伤脑筋的。而且在日本,劳资双方订有长期契约,不能随订货的减少轻易解雇工人。

　　基于这种考虑,盛田昭夫认为仅为一次订货就轻易将规模扩大一倍不是上策。另外,如果在１０万台订货时将估价订得过低,对方很可能在签订完这次合同后,立即又按这个定价订1万台,然后依此类推,公司很难赚到钱。

　　因此.盛田昭夫制定了一个估价单,先确定５０００台的定价。多订货即可降低定价。当1万台时价格降到最低;超过１万台则价格回升,5万台时单价高于５０００台订价;１０万台时定价更高。

　　双方最终签订了订货1万台的合同。这是一个对双方都很合适的数字。索尼公司就这样打入了美国市场。

　　●不做,是对机会最好的把握

　　广东省东莞有一家叫全景奇画的小公司,专做3D画,可以应用到印刷、图书出版、家居装饰、个性化制作等多种领域。公司虽小,但邓老板研发出了第三代多维全景画技术,这个技术领先国外一大截。因此来自国外的订单一直络绎不绝。

　　2007年年底的一天,销售总经理兴奋地告诉邓老板,公司接到了来自美国两份订单,一个是美国AG公司价值500万美元的多维圣诞贺卡,一个是英特尔公司的80万美元全景装饰画。两份订单给他们的期限都是需要在圣诞前交货。按照企业的生产进度,鱼和熊掌不兼得,二者必须择其一。在同样的工期下销售总经理毫不犹豫的选择了前者。可没想到的是,邓老板告诉他,推掉500万美元的订单,改成80万美元的订单。这让他觉得不可理喻,心想：“放着大单子不做做小单,难道不想赚钱了？”

　　销售总经理百思不得其解,在他一再追问下,邓老板告诉他,大订单可能有风险。在对待500万美元和80万美元这两个订单的问题上,邓老板自有他的想法,而那个决定也不是盲目做出来的。邓老板说：“企业的经营过程中一定要重视利益,这是肯定的,但是有一点,企业经营过程中一定要把握住时势。”

　　邓老板所说的这个时势,是指2007年美国次贷危机引发的金融危机。而这两笔来自美国的订单不得不让他慎之又慎,因为早在十年前他就吃过这样的一次亏。1997年时邓老板接了一个新加坡的订单,对方当时付了定金,下了单子,下完了以后最后没有提货,导致全景奇画损失惨重,因为亚洲的金融风暴影响了当地的市场销售状况。而这次的金融危机显然比十年前的那次亚洲金融风暴来得更为猛烈。

　　在一个机会非常多的年代里,抓住机会很重要,但发现机会后面的风险,管理好机会更重要。邓老板就是一个管理机会的高手,在订单上,他看到的不是眼前的机会,而是长远的机会。推掉AG公司订单的同时,邓老板给对方发了一封邮件。告诉他们,因为目前美国经济形势不乐观,经济走向不是很好,建议礼品单、贺卡的这种单,下的数量要小一些,不要那么大。这封在销售总经理看来多此一举的邮件,在2009年,却起到了意想不到的效果。

　　那家被邓老板推掉500万元订单的AG公司,觉得邓老板公司的诚信度很好,再次找到邓老板,把他的企业定为固定的立体贺卡生产企业,把全年度的新型3D贺卡订单全部给了他。原来,拒绝机会,也是对机会的一种最好把握。