“言＋兑”之中的艺术 _ 严世华的专家文章

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“言＋兑”之中的艺术 2012-08-10

标签：听话听音锣鼓听声

　　“言＋兑”之中的艺术

　　---奇谈怪论生意经之十

　　严世华

　　一日,有人路过某机关办公室.听到一官员在打电话。老是“那个那个”的觉得有趣,就在走廊上听了一会。

　　随后其追记下了当时的通话:“喂！你叫办的那个事很难办,人家开口要那个,你又不舍得那个,要么你就准备些那个,要么你就另找高明的去那个,你是明白人,如今没有那个怎么那个？我告诉你,那个事就是办成了,也还得表示那个,以便以后还要那个。”

　　“言＋兑”即说。而我们中国人说话的特点很特别,有时会顾左右而言他,需要你听出他的弦外之音,听话听音锣鼓听声。而且常以含蓄而委婉的暗示来表达自己的需求。

　　●委婉暗示,旁敲侧击地说,既易接受又不失面子

　　史记,西汉鬼才东方朔就善于用含蓄的语言向汉武帝表达自己的想法。有一次,汉武帝的奶妈因为年纪大,说话哕唆,还好管闲事,一怒之下,责令其迁出宫去。可是,奶妈在宫中生活了数十年,早已习惯了这里的生活,所以不愿离开宫中。无奈之下,她只好找到东方朔。东方朔笑着对她说:“你向皇上辞行时,只要回头看他两次,我就有办法帮你了。”

　　奶妈于是按照东方朔的吩咐,在向汉武帝辞行时,热泪盈眶,边走边回头看他。就在此时,东方朔大声喊道：“奶妈,你赶紧走吧,皇上现在已经不需要你喂奶了,你还担心什么?”汉武帝看到奶妈恋恋不合的样子,本来就心有不忍,再加上东方朔这一喊,更是羞愧难当。他想起了小时候,奶妈对他无微不至的照顾,而如今,自己却因为嫌她哕唆,就要将她赶出宫去，实在是有些太过分。最终,汉武帝收回成命,允许奶妈继续留在宫中。

　　东方朔的一席话,表面上看是在劝奶妈不要担心皇上,实际上是在骂汉武帝忘恩负义。可是,这番批评完全隐藏在话里,没有任何带刺的语言,从而既让汉武帝认识到了自己的错误,又不至于令其在群臣面前尽失尊严,可谓妙哉!

　　实际上,外国人亦如此。有一次,丘吉尔偕夫人克莱门蒂娜出席了某位要人的晚宴。席间,一位外交官对桌上的小银盘爱不释手,但碍于情面,又不好意思开口向主人索要,于是,偷偷将它藏在自己的怀中。然而,这个举动还是被女主人发现了。这是她最心爱的收藏品,一直视其为珍宝,她该怎么办呢?当面揭穿,只会让对方下不了台,最终破坏了晚宴的气氛。情急之下,她只好求助于丘吉尔夫人。克莱门蒂娜略作思考,然后和丈夫耳语了几句。丘吉尔笑着点了点头,随即用餐巾做掩饰,也偷偷拿走了一个小银盘。然后,走到外交官的身边,神秘地对他低语道：“这种小银盘真是可爱,我也拿了―个。不过,它把我们的衣服都弄脏了,我们还是把它放回去吧。”外交官听罢,很快明白了丘吉尔的意思,羞愧地将小银盘放回了原位。

　　一场潜在的冲突,就这样被丘吉尔夫妇巧妙化解。在这场危机中,丘吉尔通过模仿外交官的举动,让对方认为偷银盘的不止他一个人,从而给了对方一个台阶,维护了对方的面子,使其不至于在众人面前颜面尽失。事实证明,人们更愿意接受这种间接的批评方式。

　　●含蓄曲言,意味深长地说,恰如其分又点到为止

　　相传,古时有个宰相请一个理发师理发。理发师给宰相修到一半时,也许是过分紧张,不小心把宰相的眉毛给刮掉了。他顿时惊恐万分,他想宰相必然会怪罪下来,那可吃不了兜着走了！理发师是个常在江湖上行走的人,深知盛赞之下怒气消。情急智生,他连忙停下剃刀,两眼直愣愣地看着宰相的肚皮,仿佛要把宰相的五脏六腑看个透似的。宰相觉得有些莫名其妙,迷惑不解地问道：“你不修面,却光看我的肚皮,这是为什么呢？”

　　理发师装出一副傻乎乎的样子解释说：“人们常说,宰相肚里能撑船,我看大人的肚皮并不大,怎么能撑船呢？”宰相听后哈哈大笑说：“那是说我们气量大、能容忍,从不计较。”

　　理发师听后,“扑通”一声跪在地上,声泪俱下地说：“小的该死,方才修面时不小心将相爷的眉毛刮掉了,您大人大量,请恕罪。”眉毛给刮掉了,叫我今后怎么见人呢？想到这,宰相正要勃然大怒,但又冷静一想:自己刚讲过自己气量大,怎能为这点儿小事给他治罪呢？于是,宰相便豁达温和地说：“无妨,且去把笔拿来,把眉毛画上就是了。”

　　瞧,一声盛赞,令人怒不起来;领导者在与人沟通时,记住这个故事是很有益处的,切不可轻易许诺,更不可沽名钓誉让人有机可乘。另有一个在京为官的人,被皇帝“京官外放”。临走前去老师家里辞行。老师对学生说:“外地的官不容易做啊,你应当谨慎。”这人点头称是,说:“我早已备好了一百顶高帽子,逢人就送他一顶,可能不至于彼此意见不合而发生矛盾。”老师听罢大为生气:“我们这些正派的君子从来都是用正直的行为与人相处,哪里用得着给人戴高帽子呢？”这人马上接口道:“是啊,不喜欢戴高帽子的像您一样正直的人,天下能有几个呢？”老师听了点头微笑:“你的话也不是完全没有见识嘛。”

　　学生从老师家出来后对人说:“我准备好的一百顶高帽子,现在只剩下九十九顶了。”

　　有一位某集团的部门经理,则将本应拒绝之事,巧妙地加上了“包装”。有一回,一名客户经他手签了一桩大单,赚了不少钱,为了表示感谢,这名客户特地送了一对价值不菲的瓷器给他。这位经理想拒绝,但又不想让对方难堪,于是高兴地收下了,并感激说：“谢谢你！希望以后多多合作。”随即,请客户小坐一会儿,然后他拿着瓷器转身去了里间的更衣室。没多久,经理从更衣室里走出来,手里拿着一份精心包装过的礼物,亲切地对那位客户说:“既然咱们是朋友,那么朋友之间就应该礼尚往来,这份小小的礼物,也请你务必收下,”话说到这个份上,客户没了推辞的理由,只好心甘情愿地收下了。

　　这位客户回到家后,拆开朋友送给他的礼物,他原以为一定是不值钱的东西,谁知里面竟是他送给朋友的那对瓷器。这位客户从心底佩服朋友的做法,并与朋友建立了长期的合作关系。有时候,拒绝别人就是这么简单,只要你给它加上一层精美的包装,不仅不会伤害到别人,反而会赢得别人的尊重。

　　●直接了当,开门见山地说,少讲废话事半功倍

　　很多人以为和大老板打交道,一定要客套、打官腔,说话一定要先寒暄一番,拿出业务员三三守则,开头便和对方闲扯半天。他们就怕大老板认为自己没料,不会说话。其实,大老板听腻了套话,根本不差你这一两句;这种做法,不但是无用功,反而让大老板感到不耐烦。

　　有一个在证券公司打杂的员工叫安东尼,同时兼卖铁路债券,得知纽约银行的行长摩西泰勒对这些债券有兴趣,他找到一个机会进入他的办公室。泰勒正在和一个人交谈,他不耐烦地说:“请讲正事好吗？”可对方还是说很多“车轱辘”话,最后被泰勒赶走了。

　　轮到安东尼说了,他把铁路债券往泰勒桌上一放说:“收益稳定。”

　　泰勒拿出支票本,问:“抬头开什么”？

　　“布兰克先生”安东尼回说。

　　“他给你回扣是多少？”泰勒问。

　　泰勒接着主动说:“叫他给你多0.75%的回扣,如果他付不起我来付”。

　　整个过程不过5分钟。因为安东尼以他独特的观察力发现了银行家的爱好,他们不喜欢把时间浪费在无用的闲聊上。果然,简洁谈话内容很合泰勒的胃口,让他不费吹灰之力,成功卖掉许多债券,而且得到泰勒的常识。

　　附带提一句,安东尼就这样在30岁时,已成为坐拥百万家产的富人。和有钱人打交道,你知道他当下真有空闲,熟知他的私人兴趣、喜好,否则,别和对方聊一些没意思的废话。

　　若你见了以下这个从未受过什么“销售话术”训练的小贩,是怎么叫卖的,肯定会被折服的。