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　　会“少”,一定就会多

　　---奇谈怪论生意经之七

　　严世华

　　老子曰:少则多,多则惑。“少就是多”,指一种简洁高雅的建筑风格,也点出了企业内部发展的优势所在。

　　即若用较少的２０％的资源去做更多的事,你实际会得到那更多的８０％,这是１９世纪末意大利经济学家巴列多发明的二八定律。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分２０％,其余８０％的尽管是多数,却是次要的。也就是说,你公司８０％的利润来自于２０％的客户,因此,你公司将全部精力专注于２０％的客户身上,比照顾其它８０％的客户更易获利;你要与尽管只占总数２０％却送来８０％利润的客户保持密切联系,锁定他们,使之成为你的回头客,还要关注带来８０％定单的那２０％的业务人员尊重和激励之,使他们干得开心。这一原理,用在开发产品、开餐馆超市,同样有效。

　　●产品开发,单一赢得市场

　　鹿有忠是重庆有友食品开发有限公司的总经理。几年前,鹿有忠发现泡椒鸡爪很有市场,便开了一家小型工厂准备批量生产然后出售到各个超市和一些酒店里去。为了让泡椒鸡爪味道鲜美不变质,鹿有忠建好工厂之后特地请来保鲜技术专家李教授,请他研制保鲜的菌种。李教授欣然应允。

　　有了专家做技术后盾,鹿有忠的心里亮堂了许多,隔三差五就往实验室跑。这期间,李教授负责管技术,鹿有忠则负责管口味。一年多时间过去了,保鲜的菌种终于出炉。正当鹿有忠为保鲜菌种的成功研制感到兴奋的时候,李教授神秘地把他叫到一边,指着桌上摆放的五个样盘,请他品尝各个盘里面的泡椒鸡爪。看着花色、品种不一的几盘泡椒鸡爪,鹿有忠一阵疑惑。李教授一边哈哈笑着,一边道出了原委。

　　原来,李教授在工作的过程中,不但成功研制出菌种,更暗自开发了五种不同口味的泡椒凤爪,这次请鹿有忠品尝,就是要给他一个惊喜。

　　鹿有忠欣喜若狂起来,拿起筷子开始逐一品尝。五个盘子都试过之后,他非常满意地点点头。正当李教授和助手洋洋得意时,鹿有忠却大手一挥,把五个样品其中的四个抹到了一边,指着剩下的一盘,执拗地说:“其他产品都不要,我只选定这一款重庆地方口味的泡椒鸡爪做为公司的拳头产品。”李教授和助手一看这情形,顿时急了:“你是不是太武断了一点？消费者都会有不同偏好的,几个口味的泡椒鸡爪一齐出售市场不是更大吗？”“是的,口味多确实是一个很好的卖点。但我们的产品刚推出市场,想要让消费者在最短的时间记住我们,最好的办法就是只推出一种最经典的口味。等我们的品牌逐渐被人们关注和熟记的时候,再添加其他的口味也不迟。”鹿有忠这样解释到。众人听完,顿时也觉得鹿有忠的分析非常有道理。

　　事实正如鹿有忠所预料的一样,这种具有重庆地方口味的泡椒鸡爪非常受当地消费者的欢迎,人们一下子就记住了这种独特的口味。随后的几年时间里,鹿有忠的泡椒鸡爪迅速抢占了重庆各大市场。

　　●开餐馆呢？卖得少才更多

　　上世纪80年代初,一位台湾商人在纽约的一个商务区经营起了一家中式餐馆,在这个到处只有牛排和汉堡包的国家,他相信自己的中餐一定能够受到人们的欢迎,然而让人没有想到的是,餐馆开业之初还行，但没过多久生意就开始下滑了。

　　餐馆还是一样的餐馆,厨师还是一样的厨师,菜肴也还是一样的菜肴,可是客人为什么不再喜欢了呢？老板纳闷极了,他无法理解这究竟是怎么回事。这老板侄子在纽约留学,一个假期里,他到叔叔的餐馆里玩,小伙子看到店里的经营状况如此惨淡,决心帮叔叔找到症结所在。没多久,有一位顾客来到店里要了份香肠炒鸡蛋后,本来说要再来一份红烧鸡块的,但在打菜工帮他打了满满一盘炒鸡蛋后,那位顾客就说不要鸡块了,然后坐在角落里一个人吃了起来。几分钟后,他吃饱饭离开时,那盘菜竟然还剩下一大半！

　　小伙子问叔叔:“我们这里的菜每一份重量是多少？”他的叔叔回答说:“500克,非常充足的分量,你认为顾客是嫌我们的分量太少吗？”“问题就出在了这里,不是太少,而是太多！”小伙子说,“从今天起,我们把分量减到150克,当然菜价也要做相应调整,我相信这能使我们的生意好转！”“150克？这未免显得太小气了吧,再说这么少的量能卖出什么好价钱呢？”他的叔叔纳闷,但考虑到反正没有别的好主意,试试总比坐等倒闭要好些,于是下令从今以后每份菜肴的分量只限150克！150克菜一推行,让所有人没有想到的是,餐馆的生意竟然越来越好,它的“小气”甚至成了一种经营亮点,被人传颂,上门光临的顾客越来越多,营业额开始不断上升,一个星期后,他们的生意足足是以前的7倍。

　　这样一来,老板决定要把这个“小气”进行到底,但同时他也纳闷了:怎么菜肴的量多反而不受欢迎,而量少了反而生意却好了起来？一天,他来到小伙子面前,让他说说这个“小气经营”的奥妙究竟在哪儿。“光顾快餐店的大多数都是散客,一盘500克的菜就够吃了,但一顿饭只吃一盘菜,又有什么味道呢？然而也因分量过多,顾客不会再点第二道菜！”小伙子说,“所以,把500克的菜改为150克的菜,一个人则可以点两三道甚至是三四道菜,这样,他既不用为浪费而担心,也不必为口味单调而觉得无味,这样,‘小气’就成了优势！”老板听后茅塞顿开,从此把“150克菜”作为餐厅的招牌来打造,果然生意越来越好。30年后的今天,这家快餐厅不仅在全美国境内开设了500家分店,而且还把分店开到了日本和南美、北美等地方。没错,它就是如今美国最大最受欢迎的中餐快餐厅:熊猫快餐！直到如今,“小气”还是熊猫快餐的经营亮点。

　　“我们未来30年的目标,是在世界各地开满一万家分店！”说这句话的,正是当初的那位提议只卖150克菜肴的小伙子,也就是现任熊猫快餐CEO的程正昌。

　　●若开超市,3会大于40

　　20世纪60年代,一位刚从美国霍普金斯大学毕业的小伙子来到曼哈顿市区一家超市上班,这家超市很小,只有他和老板两个人。

　　超市坐落在一条还算繁华的街道,为揽到更多顾客,老板尽可能地增加了商品的种类和牌子,然而不可思议的是,超市的生意一直不好,半年下来,老板甚至有了不想再继续经营的念头。小伙子心想任何事情都是有原因的,超市的生意不好一定是什么环节出了问题,他誓要帮老板找出症结所在。几天后,有一位中年男子走进店里,径直走到调味品柜,然而他对着那一大堆番茄沙司愣了好一阵子,竟然什么也没有买,空手走出了超市。老板像是发现了什么似的对小伙子说：“看来我们还需要准备更多品种和品牌的货物,这样才能让顾客买到他们满意的商品！”说完,他拿出进货单,在每一样商品后面都加上十多个品类,然后把单子交给小伙子。小伙子接过单子后,迟疑了,他突然问老板：“反正没什么事情,我去书店里租几本书来给你看好吗？”

　　老板心想反正闲着无事,看看书也不错,便同意了小伙子的建议。几分钟后,小伙子捧着整整50本书回到了店里,把这些书堆在老板面前的办公桌上说:借来了！老板被小伙子的这个举动吓了一跳,他拿起这本看看,又拿起那本翻翻,纳闷儿地说：“这么多书,我该看哪一本才好呢？”小伙子听老板这样问,很快把书放进箱子里,只在桌子上留下了两本,他接着问老板说:“这样呢？”“我就看这本吧！”老板拿起其中的一本说。这时,小伙子不失时机地说：“50本书放在你面前,你无法选择自己该看哪一本,而只在你面前摆两本书,你却很轻易地作出了选择,所以我们完全没有必要继续增加新商品！”“这……”老板困惑地说,“那我们该怎么办？”

　　“撤掉大部分可有可无的商品！以花生酱为例,现在的货架上有40个花生酱的种类和品牌,撤下37种,留下3种平时最畅销的就行了。”小伙子接着说，“如果我猜得没错,刚才离开的那位男子,他并不是买不到想要的商品,而是定夺不下来该买哪一种调料！”正这样说着,那位男子又回到了店里,这一次,他直接冲向了调味柜,拎起两瓶番茄沙司付了钱就走了,看样子是回家征求过意见了！眼前的这一切证实了小伙子的猜测,老板终于明白了，“多”并不能解决问题。于是老板和小伙子一起,把每一种商品都撤得只剩下3个品牌,这样一来,不仅降低了不少成本,更为重要的是,几乎所有的顾客都更喜欢来这里购物。在之后的两个月中,他们竟然创造出了之前半年的营业总额！老板兴奋地直赞叹：“真没有想到,3种商品竟然能够超过40种商品的营业额！”

　　几年后,老板因为身体不适,再无精力经营,他把超市交给了小伙子管理,小伙子接手后,不断淘汰和吸收更好更精更受欢迎的商品进入店里,但绝不让同一商品超过三个品类,而也正因如此,那些供货商们都非常重视与他的合作关系,纷纷以更低的价格供货给他！就在这种经营中,超市的生意越来越好,并且不断向外扩张。

　　到目前,这家超市已经在全美国开设了300家连锁分店,成为了美国最庞大的商业机构之一：“乔氏连锁超市”,当初的那位小伙子,就是前不久刚从超市CEO位置上退休的乔•库尔姆！直到今天,“每类商品不超过3种”依旧是“乔氏超市”的一大经营特色。

　　一个心理学家做了个试验,结果:当只有很少选择的时候（只有6种食品供人选购）,很多人选择了购买;当有很多选择的时候（36种）,做出购买决定的人就很少。好像人并不比伊索的驴子聪明多少:只有一堆草时,驴子不会饿死;有两堆草时,驴子就不知吃左边的还是吃右边的好了。郭德刚比驴子聪明。听过郭德刚相声的都知道,他给观众的选择永远只有一个:你喜欢的话给他鼓掌,不喜欢也给他鼓掌,而每一次,观众还真的给他鼓掌。

　　其实很多公司的战略,就是建立在这样一个"简单原则"基础之上的:麦当劳只有少数几种食品供客户选择,却成就了世界上最大的餐饮集团。德国的ALDI在自己的连锁店提供很少的商品,却是世界上利润最好的食品零售企业。Google首页只给我们一个地方填空,每分钟却有成千上万的人使用它的搜索服务。