李天的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    该文是在2007中国礼品年会的演讲稿节选后刊登在《礼赢天下》杂志2007年第十一期

    最近看了一篇文章，叫《模式害死人》。通过因为模式导致一些企业从卓越走向优秀，从优秀走向平凡，从平凡走向破产的真实案例，告诫广大企业不要轻信模式。文章深入浅出的行文风格和入木三分的分析都让敬佩不已。然而美中不足的是作者和广大企业陷入了一个误区，就是对“模式”含义的曲解。一提到模式，大家通常的第一反应就是华为引进IBM的流程管理体系，就是麦当劳、肯德基、国美、苏宁、淘宝的运作方式，把模式的人为的缩小定义为这些高级的、前卫的运作方式。这些大公司做的先进的、时尚的、前卫的是模式，无店铺经营、关系营销、传统百货商场也是模式。由此看来害人的并不是模式，而是人们曲解了模式的概念，没有根据自己的情况选择好适合的模式。
     
    模式只有主流和非主流之分，适合不适合之别，没有好坏之分。对礼品行业也一样，适合自身发展阶段、适合客户需求、自己能驾驭把握的客户就是最好的模式，也只有选择了最适合的模式，在这个阶段才能取得最大的投入产出比，才能最大化的发挥自身、市场资源，获得最大的回报和价值。在礼品行业的起步阶段以及大部分礼品公司的初创阶段，无店铺销售、狭义的关系营销无疑是最好的模式。然而随着礼品行业的发展，随着公司实力和规模的壮大，原有的模式则成为阻碍企业发展的羁绊。如果在新的阶段礼品企业不快速结合行业的变化，企业自身的发展，转变自己的模式理念，选择适应新形势新阶段的模式，那么不仅会错失发展的机遇，而且大有被行业淘汰的风险。

    中国的很多企业在商业模式创新方面，已经获得了资本市场的认可。第一类，是与互联网完美结合的商业创意和商业模式。如：阿里巴巴，淘宝网等。第二类，是满足新兴消费需求的服务提供商，他们以新兴消费需求为切入点，在满足这些需求的过程中获得高速成长。如：PPG，佳美口腔。第三类，是具有布谷鸟特征的企业，他们的商业价值就是通过参与到另一个快速增长的产业中来实现的。如：中星微电子，活力森。
     
     观念的改变并没有改变事实的本身，改变的只是事实的认识。满足客户需求的商业模式的源泉，方法是模式的保障，利益最大化是模式追求的目标。
    就礼品企业来讲，不妨从以下三个角度创新寻找更适合企业发展的模式：
    纵向延伸模式。礼品企业纵向以礼品为中心向上游发展和向下游渗透，获得更长的价值链中的收益或获得企业的品牌利益，为企业提供一个相当完善而紧密的网络组织，其内涵是获取价值链中更长的、更多的内容，这样自然获取了更多的经营利益。

    横向延伸模式。礼品企业以横向的延伸方向，因为可以建立礼品超市、专卖店或者专柜等终端网络。
连锁模式是第三种延伸模式，它是综合以上两种模式得来的。连锁是一种有生命力的商业模式，按组织形式分为，自营连锁、特许连锁和自由连锁。按品牌形式分为，单一品牌连锁、多品牌连锁、混合连锁。按管理模式分为，商品商标的连锁、商业模式的连锁。
     
    无论什么模式都需要强有力的执行力。如果自己的企业团队缺乏对新模式的把握能力，那么再好的模式到你这里也会变成“害人的模式”。即使选择了适合自己的商业模式，也一定要坚持。马云曾说过：我之所以成功就是比别人多坚持了一天。从模式的设计，到模式运作，模式修正，复制阶段，每一步都是漫长的过程，只有坚持到最后最终取得好模式给我们带来的最终价值。