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　　第十七招；针对“讨喜”的客户；

　　一、客户性格；

　　讨喜的客户，即喜欢讨个喜庆的说法，讨个吉利。中国人普遍有讨喜心理，一句喜庆的吉利的话就是一个美好的祝愿。

　　二、案例介绍；在深圳闹市中心区的某大厦内，有家由江苏镇江、香港、深圳三方合资兴办的香江酒楼。凡光临此店的顾客都会不约而同地点名要尝“抱财鸡”。

　　这“抱财鸡”原名叫“柴把鸡”，是镇江的一道名菜，肉味香嫩可口，汤鲜羹美，营养丰富。但“柴把鸡”这个菜名不易被人接受，还易引起误解，“柴禾把杆鸡”，望文生义还会好吃吗？顾客见了自然引不起食欲。店主人深知广东人和港澳同胞都喜欢吉祥的词句，讲究生财之道的心理，于是灵机一动，投其所好，把“柴把鸡”改成“抱财鸡”。这一改真可谓“点柴为财”，顾客纷纷点名要吃“抱财鸡”，一位香港客人说：吃一只大的“抱财鸡”，讨个万事如意，发财致富吉利。

　　无独有偶，深圳出了个“抱财”的鸡，在上海还有个“稳得福”的鸭。上海有家名称“稳得福”的烤鸭店，取音英语“wonderful”，意为“妙极了”，该店选用上海一种北京填鸭，采用广东传统方法精心烤制，又兼收京帮优点，烤出的鸭皮色金黄透亮，肥而不腻，肉味鲜嫩，吃了烤鸭“稳得福”，自然好极了。结果，与“抱财鸡”一样，“稳得福”烤鸭利用顾客的心理，叩开也顾客的心扉。开业不久，便遐迩闻名，顾客盈门，每天出售烤鸭上千只，许多饭店，宾馆还与该店约定，由该店固定供应宴席烤鸭。

　　不少地方的宾馆饭店也竞相模仿。武昌也有一家名叫“稳得福”的饭店，既卖“抱财鸡”，又卖“稳得福”烤鸭。虽然这家饭店的店门不在街面上，但开业不久，便生意兴隆。

　　三、案例分析；

　　其实每一个人都喜欢听好话，关键是说好话要怎样说；才说得恰如其分。如果不是“抱财鸡”和店里的鸡本名叫“柴把鸡”非常的近音、近意，体现一种巧妙，肯定是收不到这么好的效果的。这讨喜的讨法要有“点柴成财”的巧妙，而不是一味的在奉承客户。

　　四、针对方法；

　　顾客有讨喜心理，喜欢听好话，商家迎合这种心理，便说好话给顾客听。这种迎合是要适当才能取得效果的，不仅仅是说好话，更重要的是把好话说得漂亮。现在给菜肴取个喜庆名字，这个方法已经是被商家做滥了，有些地方名声都搞臭了，言过其实，除了个好听的名字外一无是处，欺骗了客户的感情，使客户对商家失去了信任感。利用讨喜心理欺瞒消费者，就好像利用“迷信”欺骗群众，当然会好景不长。讨喜的途径是多种多样的，可以在菜名上动脑筋，也可以在店名、包厢名、套餐名以及各种促销活动中下功夫，关键是要名至实归，顾客只有在对产品和服务满意的前提下，才会对这种锦上添花的喜庆，专利名称喝彩，否则就要喝倒彩了。

　　吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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