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家居建材经销商培训盛斌子：终端销售之“眼、耳、鼻、舌”！（5）

文/盛斌子老师

通路盲点弥补：   

    特价，互动，回马枪

促销礼品技巧：

    位置：礼品应该摆在门口尽量靠外面的位置，而不是让很多客户进店之后都没有发现礼品。也有很多地方，甚至在门口搭个小帐篷，专门展示礼品的。

    摆放：礼品摆放的角度，应该正对着客户主要流动的方向。从而让更多的客户，从各个角度都能知道我们有惊喜礼品在等待；

    话术：我们赠送的不是“赠品”，是“礼品”。一字之差，反差很大。

    发散：抽奖促销终端化

终端礼品展示技巧：

    在日常的终端接待中，引导客户购买的的时候，一直“手拿着”定制的礼品。因为有公司的LOGO，客户很容易知道那是礼品，通过这种心理暗示，勾引客户的口水。

迎宾语的心理战术

1，您好，欢迎光临～                    2，您好，～有什么可以帮您    

3，您好，～很期待为您服务              4，欢迎参观～展示中心 

5，欢迎欣赏～体验馆                    6，欢迎体验～～家居中心

7，姐/哥/叔叔/阿姨好啊                 8，周末/上午/国庆节/好

9，您好选建材很辛苦吧/装修很费心吧？   10，这么热，到店里吹吹空调，喝杯凉茶

11，欢迎再次光临/“您终于又来啦” /欢迎再次光临，上次您看的产品考虑的怎样啦？额外的礼品我们还为您保存着呢

12， Welcome  to  美国科勒卫浴体验店（根据品牌来源国说外语迎宾词，如果有一半中文，要学洋腔调）

延伸1：迎宾语，根据时间（晨夕），性别，年龄的不同而有所侧重。

延伸2：这么多品牌客户都逛的麻木了，一定要把品牌名称说出来，刺激品牌认知！同时通过自己的品牌忠诚，在情绪上感染客户。

延伸3：客户进店的迎宾语和出店的送宾语相关：进店时要表达节日的问候，离店时（更重要）要表达节日的祝福，最好有小礼物

导购台/收银台的心理暗示：

    客户一般会远离收银台。所以终端要规避收银台对客户心理的影响。什么人直接冲收银台呢？老板，歹徒，投诉，收债

客户为什么总是心不在焉呢？

背景音乐太怀旧         玻璃的橱窗让外界太过干扰      

产品体系（价格，风格，颜色，品类）跨度太大

软性装饰氛围差         客户防范心理一直没有消除      

店面中台阶太多         店面中绕弯较多

吧台的“咨询处替身”：

    行业内幕咨询处或者“行业防忽悠服务处” ，作为一种收买人心的行业资讯服务

体验技巧大盘点：  让客户的感觉立体化起来。别光说不练，君子动口更动手

体验技巧：实用型+休闲娱乐型

体验分析：

    体验是一种催眠，为什么大家喜欢去K歌，体验做明星的感觉呗（身动→心动）

体验方法：基本动作：闻，摸，踩，拆，敲，掂，听，推等等

独特体验：

    可以通过道具（砸金蛋）的独特性，或者方法的独特性，来展示产品的最大化价值

互动体验：

    一定要鼓励客户主动参与，从而在参与中互动，才会找到感觉，找到共同语言。

娱乐体验：

    除了刻意的产品体验，还要添加娱乐性（背后的故事）和互动性，最好将二者融为一体。因为只有身动，才能心动。只有笑容打开，才能腰包打开。

对比体验：

    要让客户在对比中体验出差异化的效果，从而让产品说话，无声无息中给客户信心。

体验的负面心理：

害怕体验后一定要买      害怕体验了不买没有面子   

不知道价格而不敢体验    不知该体验哪一款    嫌体验麻烦

吸引客户参与其中：

    提问：通过提问与客户展开互动

    体验：通过邀请客户体验来互动

    帮忙：通过请客户帮小忙来互动

特色展示技巧：

店面之中必定会有一些展示的道具（灯箱，电视，幻灯片，音乐）或者特色展区（主要是根据产品系列特色打造的一种小氛围），只有当客户进来之后，您才把灯箱等道具的灯光/声音/画面打开；等客户走到特色展区之后，把灯光打开。

客户才会觉得，您的特别展示，是为了特别的TA。但是如果不是在客户进去之后把灯光打开，而是一直是打开的，客户反倒没有了倍受重视的感觉；

陪座的技巧：

    忌讳坐对面：坐在对面的话，客户容易在心理上滋生一种对立谈判的感觉；而且在很多时候女性客户为主谈，可以很容易看到女性的裙底。别被春光撞坏了腰，这种美丽的尴尬不要也罢！

    最好做右面：因为大家都有靠右的习惯和用手的习惯。这样无论是沟通的身体语言，还是各种沟通媒介（如，查看图册，展示小样等）的交流都比较顺手方便。而且，坐在客户的侧面，有种“并肩作战”的感觉，尤其是男人。

洽谈区周边品牌展示技巧：

一般在客户真正坐下来之后，说明他的购买意向比较强，这种情况下必然会产生异价的争议。为了打造物有所值的谈单氛围。洽谈区周边的产品应该是偏向高档的，各种品牌高度的展示（荣誉、历史、文化）和电视幻灯片应该就在周边。这样在彰显品牌高度的熏陶下，就对我们的异价产生正能量，利于刺激客户尽快松口下单。

这样的话，虽然万元的产品，折扣之后是七千，他会从内心认可这是万元的产品。甚至对朋友讲的时候，说这是价值万元的产品。

洽谈区的“咨询处姊妹篇”： 每日一行业内幕的揭秘

火龙点睛的升级待客

    倒水：倒水时，最宜根据天气，季节，性别，年龄说出养生之道，凸显情感服务

    水果：创意水果的展示，可以是桌面上现成的，也可以和现场制作，最好和客户一起制作，并作为礼品送给客户

笔记本营销：

袖珍道具：

携带方便，利于随身携带。上面除了凸显品牌的LOGO外，还要印制产品选购的各项参数，比如：品牌，价格，款式，型号，付款方式，售后服务等细节。

用心服务：

    在和客户谈单时，把客户需求的重点全笔录下来，会显得您对客户的高度重视

倾听技巧：

    笔录客户的谈话要点，是一种高超的倾听技巧，会给客户一种倍受重视，倍受认可的心理暗示，利于打开客户话匣，让客户口若悬河的聊下去。

车轮战法：

    如果第一个谈单的最终没有把客户拿下来，可以把客户的相关信息转交给另外一个导购或者店长，利于通过车轮战法在毫无重复沟通成本的前提下，把客户拿下。

草拟订单：

    针对搜集的客户信息，可以在客户即将离开的时候草拟一份订单，也就是如果客户签好字，就可生效的那种。这样的话，会凸显专业服务的同时，强化客户已经在我们品牌签单的潜意识。

温柔陷阱：

    在客户即将走出店门的时候，把这个草单可以给客户备忘，同时建议他根据我们的格式，把各家产品的相关参数填写进去。这样的话，客户带着这个装备，到了竞争对手的店面里，很容易被竞争对手定位为“情报人员”。从而在店面接待的各个细节，都会显得很有排斥心理。最终会让客户觉得，蓦然回首，还是圣象好啊。

标价签的操作要点：

    尾数定价新解：尾数的魅力到底在哪里，下面会有详解

    系列产品标价：主要是体现对比性，不要为了行自己方便把客户赶跑了

    阴阳调和概念：下面详解

    位置左右处理：根据客户靠右的习惯和通路建设的需要

    促销尾数效应：无论是最终的价格（整数），还是折扣的数量（点数），要处理好与边际整数（计量单位有别）的关系。

n"'>团队补位：

    通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”，让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭；