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 家居建材经销商培训盛斌子：终端销售之“眼、耳、鼻、舌”！（3）

文/盛斌子老师

如何融洽客户进店的紧张“氛围”：

1·背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户欲望的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）

2·店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀

3·人性问候：根据天气的变化，节假日，进店人型给予温馨的人性化问候

4·解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化

5·举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些

6·引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色，区域灯光，水果等对客户心理的影响

7·拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段

气味促销法：

产品的味道：

    要学会在帮扶客户选购的过程中，通过闻嗅产品的木香味、没有油漆味和甲醛味来凸显产品的环保

甲醛的味道：

尤其要注意避免，特别是在木门的门洞里面和地板的包装拆开之后。正式开业时间和门洞的处理技巧。

烟草的味道：

    自己不宜在店面中抽烟的同时，但是在提高客户滞店时间和引导入座时，可以“来一根，坐下来聊聊”。

花茶、枸杞：

    有些选择“女花茶男枸杞”的泡茶策略，让客户感觉倍受重视的同时，提高滞店时间和回头率。

洽谈区水果味：

    主要是针对签单意向比较深的客户，为了更深的沟通引导客户在洽谈区享用水果。“创意水果”的震撼；

香水或清香剂：

    可以在店面中喷洒淡淡的木香味香水，通过木头的香气彰显产品的环保天然。

饭菜的味道：

    可以在上午待客的时间，刺激客户中午在店里吃饭。哪怕仅仅一句话，也是一种贴心的服务。当然了，店面中尽量不要留下员工吃饭的味道。

口腔的味道：

    不宜在与客户交谈时，可以闻到饭菜酒肉的味道，注意杜绝导购的口臭，最好在日常多嚼些口香糖。

身体的味道：

    注意规避夏天的汗臭味，臭脚味，或者自身的狐臭味。导购的妆容和香水也会散发出一种味道，不宜太浓。

促销烟花味：

    促销现场的烟花味道，可增加喜庆的氛围，刺激客户在从众心理下尽快下单。

名片和单页喷香水：

   这种做法非常的新颖，打破了单页“户外发的没人看，店内不用发”的困境。大大加深客户对“品牌”和“优惠了”这两个关键词的认知。

售后服务味道：

    安装结束后离开时，给房间喷洒“除甲醛剂+香水”，并告知客户

冷暖营销：

硬件环境：

    采光，朝向，面积会给客户一种冷暖的感觉。

装饰氛围：

主要是考虑到展厅的照明、墙纸、装饰品和是否有特色展区。

产品色系：

    产品的色系通过深浅的区别，也会有冷暖的区分。

灯光处理：

    主要是考虑灯光的颜色，强弱。

倒水温度：

    大多是加热的，因为很多需要泡茶叶。但是一句“您需要的是开水，还是温水？”即可让客户感受服务细节的温度。而且水温最好是不要太烫的同时，不会让客户一饮而尽，从而通过延长客户的喝茶时间，来提高客户的滞店时间。

冷饮水机：

    很多店面中，竟然在炙热的夏天给客户倒开水，最好配置“制冷的饮水机”，这样会给客户一种“一枝独秀”服务的感觉；

温度调节：

    要根据天气的阴晴雨雪和一年四季做好店内空调（风扇，暖气）的调节工作。

凳子处理：

    根据季节的不同而选择不同材质的凳子，主要是夏天冰凉些，冬天加坐垫！

待客脾气：

    俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，所以要注意日常导购的语气。

团队温度：

    如果员工之间的关系火热，客户也会被氛围感染。而关系的冷淡会让客户觉得很是尴尬。特别是员工之间不能当着客户的面，指出对方错误，只能相互补充说明

终端公益：

    在门口挂个“欢迎免费纳凉/取暖”的牌子，或者针对天气或者季节给予温馨提示。

计算器使用哲学：

    随处都可以在需要的时候拿到计算器，但是尽量不要让客户看到。防止给客户一种，你随时准备“算计”他的心理暗示。

宣传册（页）的摆放学问：

正面摆放：

    根据消费者常坐的位置朝向，把宣传册（页）的方位正反面摆放正确且整齐。

新旧破损：

    杜绝褶皱，破损宣传的放在桌面等明显位置上。

认真携带：

    店面里面不能随手随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。

递送方式：

    递给客户的时候，要注意宣传册的正面是正面对客户的。

负面影响：

    不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。

保持整洁：

    宣传页或者图册一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净

名片装订：

    一定要全部订好名片等形式的联系方式，利于意向客户的事后咨询

延伸1：保证每个进店客户出店时，手里都有我们的宣传页，适当时候，可以直接塞进他们的手提袋中，防止他们随手丢掉

延伸2：当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，通过“倒水”等办法，引导向“休息区”，把客户的宣传单页留在店里！

桌椅的配饰技巧：

大小高矮：

    随着店内展示空间的大小，同步选择大而高的或者小而矮的。但就概率来讲，基本上还是选择矮小些的多，因为老板总想把展示空间做满。

靠背角度：

    最好是可以后仰一些，更加显得空间宽敞。但是后仰的角度也要注意和桌子高度相匹配。

为什么桌子不宜透明玻璃：

    女人容易被窥到腿，甚至裙底，造成尴尬

    男人容易被看到鞋，全身上最较为脏兮兮

玻璃vs台阶：

饰品展示柜，有玻璃，就像建材店里有台阶。大家都希望客户在进店之后像被催眠式的很着迷，但是越是这种入神的客户越容易忽视玻璃和台阶的存在，而伤到手和闪到脚。不要为了几个不诚心的客户而伤到了诚心的客户。

    最好见不到拖把等卫生用具，甚至垃圾桶也要注意。

商品陈列：   无声的推销员

“三方便”的产品陈列：

    方便查看：最佳摆放高度：0.7—1.7米。也就是以眼睛为中心，上下一个手臂。

    方便挑选：客户对产品“一件钟情”的机率很低，所以需要多挑多选多比较，才是正常的消费行为。

    方便比较：比较，是不同产品告白之间的PK，此时无声胜有声。所以要方便客户把产品与产品之间拿来进行对比。

产品陈列引导：

    同质不同类    同类不同质   同质同类   不同质不同类

形形色色的展示道具

公司角度：

工程案例     荣誉认证     宣传片      营销网络   企业大事记    图册单页

休闲杂志     当地报纸     展示小样    展架地贴   吊旗横幅

客户角度：知名客户的列表   客户留言签名   客户安装前后的实景照片（各个流程）

小区的样板房    老客户订单信息  促销活动预定单   动态产品销售墙

楼盘开发的几大户型及参考设计方案（开发商VS老客户VS设计师）

搜集各大知名报纸的剪报，知名网站报道甲醛危害的截图，整理成册。

与客户互动的照片（促销现场，抽奖现场，旅游现场，茶话会现场）

“群众路线”“借力打力”“以华治华”“借刀杀人”：在店内洽谈休息区专门竖块留言展板，刺激客户主动把装修经验和心得曝光给别的意向客户看

备注：选购建材的客户大多是女性，所以展示道具最好是能通过激发感性让客户“入戏”

销售工具：

    介绍自己：名片、工作证

    介绍公司：简介、媒体报道（总公司或者地方）、客户表扬信、公司照片、荣誉、领导照片、视频

    介绍产品：样品、照片、说明书、证书、价格表、配色卡（圣象）。

    助销工具：客户购买登记表、老客户访谈录、样板房图片、老客户安装效果图、顾客书面表扬信

    工作工具：客户名薄、准客户卡、售后访问计划表、客户情况登记表、记录本、笔。

    补充案例：第十亿个产品（客户，服务等）营销术（从一到十亿的阵列型橱窗展示）→高级触觉

借助资料法注意事项：

    1：通过该各种彩色笔标出核心关键词（卖点为主，品牌地址电话为辅）

    2：在客户没有出门时递出

    3：好奇心的充分开发利用