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       彭小东老师在全国各地做广告媒介行销培训时：就广告销售执行不力的症结和对策；根据自己多年的广告媒介销售成功经历和经验作了如下精彩的阐述：

       一、广告销售管理人员自身定位不清。

       一些管理人员在执行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用，在此情形下，作为下属也上行下效，从而造成执行不力。比如，有一位广告销售员由于业绩突出，而被提升为公司广告销售经理，但职位上升了，其思想与言行却“涛声依旧”，仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下属，不能与下属进行有效沟通，从而造成团队执行力差。

       二、执行标准不具体。

       很多中小广告公司在制定广告销售政策或者广告销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。比如，某广告公司在安排营销人员市场工作重点时，用了“要强化广告效果，做好销售拜访、客户档案资料管理等工作”，但如何做好广告销售策划方案，广告销售拜访、客户档案资料管理等，却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。

       三、刚愎自用，高估自己。

       三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实，马谡之所以遭此下场，跟其刚愎自用，听不进别人的意见有很大的关系。而在广告销售中，执行不力，有时也跟广告销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解同行，以致听不得上司或者公司的意见，从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为，让执行大打折扣。

       四、管理链条长。

       广告销售执行不力的一个最直接的原因，有可能就是营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上一些营销管理人员较为“官僚”，经常呵斥下属，造成下属有不清楚的地方，也不敢贸然去问，在这种状况下，执行起来，肯定会出现执行不到位的现象。

       五、个人与公司利益产生冲突。

       经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。这是美国经济学家威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯总结出来的，正是因为如此，所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。比如，有的企业一再要求广告销售人员销售一些弱势广告媒介或者新的广告媒体却在市场上很难推广，可是赢利型。强势型媒体产品却在市场上很好销售，所以我们的广告销售人鱼不如卖老产品见效快，因此，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。

       六、能力原因。

       不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是公司下达的指标与员工的执行能力不匹配，这样，也会影响广告销售政策的执行。比如，公司要求营销人员大力开发新市场新客户新行业，开发能力强的，当然驾轻就熟，可开发能力弱的，就有可能会出现不达标的现象，公司方针政策的执行就会犹如“浮萍”而没有根基。

       那么，如何强化与提升销售执行力呢？彭小东老师要解决这个问题，我们首先要明白什么是广告销售执行力？所谓销售执行力，就是把公司制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。

       强化与提升销售执行力要做到如下几点：

       第一、广告销售管理人员要率先垂范。很多时候，管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍，因此，要想提升执行力，首先，要先强化管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及广告销售部门建章立制，来自上而下提升执行力。

       第二、对公司政策与营销方案清晰。包括四个方面：

       1、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么，比如，是否清晰公司下达的各项销售指标，这些指标下属是否也知道？是否知道该怎样去具体分解。

       2、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？比如，说到军人的齐步走，它包含三个意思：士兵听到命令后先迈出左腿；每一步的步幅为75公分；每分钟的步频为116步。这就是标准，公司也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准，以更方便地让销售人员去执行。

       3、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标，：比如，经济不景气，媒体可以加快市场开发进度、增加客户拜访频率、做促销活动拉动等，来实现达标。

       4、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成，这些都要做具体要求。

       第三、化繁琐为简单。媒体销售决策管理人员，在制定政策或者方案时，要记住一条，那就是政策的简单明了，不要为了炫耀自己水平高深，而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语，让下属难以理解，对于非用不可的，也要备注或者加以具体诠释。另外，执行当中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”，比如，市场萧条，要主动开发客户，逆向思维，学会淡季做市场等等。

       第四、选对人：让合适的人去做合适的事。管理的要义，就是要让专业的人，做专业的事情。有时执行不力，很大程度上，跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此，要想执行的好，就要学学田忌赛马，懂得让合适的人，去干合适的事，而不是不考虑实际情况，盲目安排一些不具备执行能力的人，去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。

       第五、善于管理，学会督导和检查。下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。因此，希望什么，你就检查什么。销售要想执行得力，管理人员就一定要善于检查和督导。销售管理者工作的重点之一就是检查。同时，媒体及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到威慑作用，打消一些偷懒人员的念头或者想法。

       第六、建立教练或导师制度。作为销售管理人员，要想方设法提升下属的执行能力，以让执行力通畅。那么，一个理想的方法就是建立教练或者导师制度。所谓建立教练或者导师制度，就是以“立法”的形式，对下属提供能力开发方面的支持和指导，目标在于提升下属的销售技术和相关能力，最终促使组织达标。但建立教练或者导师制度，不是越俎代庖，管理人员要避免自己成为“救火队长”。要通过传帮带，通过倡导“比学帮赶超”，激发和调动大家认真执行，完整达标的信心与积极性。

       彭小东老师认为：赢在中层，赢在执行。执行要想得力，首先要从管理人员的执行力做起。只有找到执行不力的症结所在，企业经营和管理人员，才能对症下药，才能通过有的放矢的行动，提升销售执行力，从而提升竞争力，最终决战市场，决胜市场……

       （未完待续；版权归彭小东老师所有，如需转载，敬请注明作者及出处；违者必究！更多精彩尽在彭小东老师激情演讲；彭小东，国际职业培训师，实战派著名行销管理专家。企业资深培训教练，国家注册高级管理咨询师。企业管理培训十大名师，中国广告媒介行销培训第一人；MBA，资深广告人，传媒人，策划人；“弱势广告客户强势生存法则”倡导者，“弱势广告媒介强势行销”传播者；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构董事长.武汉大学深圳管理研究院特邀专家（讲师）； 中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉并精通各种广告媒介行销，策划，销售，包装等培训；多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；彭小东老师VIP专线：13076066155   E_MAIL:PXD_2006@126.COM  <<彭小东老师>>搜索一下）